M&AにおけるFASとM&A仲介の違い！業務領域や適応人材の差をご紹介

M&A業界であるFAS（Finantial Advisery Service）やM&A仲介を就職先候補として考えているが、両者の違いが分からず困っている。もしくは、どちらも同じような業種だと誤解していませんか。

実はFAS（Finantial Advisery Service）とM&A仲介は、同じM&Aに関わる業種ですが、次のように立ち位置が異なります。

• FASはM&Aの売り手（もしくは買い手）からのみ依頼を受け、依頼者の利益最大化を図る助言者
• M&A仲介は買い手と売り手の間に立ち、M&Aの成立を支援する

つまり、FASは売り手（もしくは買い手）の利益を最優先に考え、M&A仲介は買い手と売り手の間に立って双方の利益最大化を目指すのです。

どちらもM&Aに関連する業種ですが、目的が異なるため業務内容は同じではなく、適応人材や将来性も違いがあります。両者の違いについて、詳しくご紹介するのでM&A業界への就職（転職）をお考えの方は、参考になさってください。

1.FASとM&A仲介の業務領域の違い

まず、FASとM&A仲介の根本的な違いは次の通りです。

上記のように立ち位置が異なるため、当然業務領域も違ってきます。

1-1.FASの業務領域

FASは主に財務・税務に関して、専門性の高い業務を担います。

具体的には次のような業務領域です。なお、FASは売り手・買い手双方の助言者になれますが、ここでは買い手側の助言者になるケースで業務領域をご紹介します。

1-1-1.デューデリジェンスやバリュエーション

デューデリジェンスやバリュエーションは企業の実態把握、企業価値評価を行うことです。対象会社の財務や税務情報を手に入れることで、M&Aの意思決定をサポートします。

• デューデリジェンス
  実態純資産の算定、正常収益力の算定、財務懸念点の抽出など
• バリュエーション
  企業価値や事業価値の算定

デューデリジェンスやバリュエーションの調査結果によっては、M&Aを行わないという選択肢もありえます。

デューデリジェンスについて詳しくは「デューデリジェンス（DD）の目的とは？種類や手順、注意点まで」をご覧ください。

1-1-2.M&Aのクロージングを行うケースもある

M&A仲介会社がいない場合にファシリテーターとしての役割を担うケースもあります。

例えば、次のようなM&Aの意思が決定しているケースです。

・長年付き合っている取引先が後継者がいなくて廃業するが、自社にとって取引先の商品が必要なのでM&Aを行うことになった

こういった場合は仲介を入れずにM&Aを行います。ただし、そのような場合でも買収リスクを考慮するためにデューデリジェンスやバリュエーションは行います。そのため、FASがクロージングをサポートするのです。

M&A仲介のように利益の最大化を目指すことは目的としません。ここでいうクロージングとは、企業価値評価や財務・税務リスクといった重要項目を契約書に落とし込む作業と考えるといいでしょう。

1-1-3.PPA(Purchase Price Allocation)

PPAはM&A実行後に提供するサポートで、企業買収成立後に買収価格をそれぞれの科目に適正配分（※）します。

具体的には、無形資産（商標権等）の評価、重要項目の価値評価を行います。

PPAはM&A実行後に提供するサポートですが、実務上はデューデリジェンス実施時から準備を行うことが推奨されています。デューデリジェンスと調査内容が重なる部分が少なくないためです。
調査領域は複数ありますが基本的にデューデリジェンスと関連性があります。

※適正配分の価格設定においては、公認会計士・税理士・弁護士等の専門家と連携します。

PPAについて詳しくは「PPA　評価アプローチの基本と選び方」をご覧ください。

1-1-4.経営統合（PMI）

経営統合や組織再編もM&A実行後におこなうもので、コンサルタント的な立ち位置でM&Aをサポートします。経営統合は経営体制や組織文化、各種制度を統合することで、M&Aによる統合効果を最大化させます。プラン提案、中長期の経営計画の策定、会社によっては実行支援まで行います。

M&Aの成功という観点からは、経営統合をスムーズに進めることが非常に重要です。FASがPMIを担当することで、デューデリジェンスやバリュエーションで得た情報やリスクを経営統合に役立てることが可能です。

PMIについて詳しくは「なぜPMIがM＆Aの成否を分けるのか？その重要性を解説」をご覧ください。

1-2.M&A仲介の業務領域

M&A仲介は、M&Aのマッチングから成約までプロセス全体を一気通貫でサポートします。具体的には次のような業務領域です。

1-2-1.マッチング

独自のネットワークや市場調査により売り手と買い手をマッチングします。互いのニーズが合致する会社をマッチングすることで、成約率を高めます。マッチング条件が合致しない場合は双方と交渉して条件の調整を行うことも重要です。

「売りたい」「買いたい」会社からM&Aを依頼されることもあれば、営業によってM&Aを提案することもあります。

1-2-2.M&Aの交渉・契約締結・クロージング

M&A交渉・契約締結・クロージングまでのM&Aプロセス全体をサポートします。
原則として、双方の利益を高めることを目指します。ただし、ときには成約のためにある程度妥協を促すこともあるでしょう。両者の経営層と信頼関係を築くことで、現実的な提案を行いながらM＆Aを進めていきます。

また、クロージングまで担当することで、M&Aの成立を最後までサポート可能です。

1-2-3.M&A全体のスケジュール管理

M&A仲介はスケジュールを管理することで、無駄や遅延を防ぎます。

M&Aでは互いに小さな意思決定を重ねながらステップを進めていきます。例えば、「基本合意書の締結」「デューデリジェンスの実施」「最終交渉」「クロージング」……のようなステップです。それぞれのステップで問題があれば解決、調整を行います。

2.FASとM&A仲介の「適応人材」の違い

FASとM&A仲介における業務の違いから、適応人材をご紹介します。

2-1.FASの適応人材はクライアントの意を汲みながらチームで粘り強く調査できる人

FASは専門分野の高度な調査・分析業務を社内・外部専門家と協力して行います。そのためチームで粘り強く調査できる人材が適しています。

FASで求められる人材像

膨大な情報を調査するのは地道な作業の連続ではありますが、やみくもに粘り強いだけでは顧客の需要に沿えないことがあります。デューデリジェンスやバリュエーションの目的はM&Aの成立ではないため、M&Aの過程やM&Aの後に役立つ情報を見極める目も必要です。

また、調査をM&Aのスケジュールに合わせて行わなければならないため、調査に強弱をつけることで期間内に調査・分析を終わらせるといった柔軟性も必要です。

なお、膨大な財務・税務情報から重要な要素を抽出するためには、会計・税務・監査への知見があるといいでしょう。

FASにおける必要スキル

調査力、分析力、思考力

質の高い調査・分析を行うために必要です。また、調査結果が経営にどんな影響をもたらすのかを推測できる思考力も重要です。思考力があれば、潜在するリスクの兆候をつかみ、具体的なリスクを予測することも可能でしょう。

協調性

チームで動くため、協調性も必要です。人手がいる調査は共同で作業する、個別作業は得意分野を任せ合う、関連する調査は進捗を密に報告して連携をとるなど、メンバーが協働することで作業効率と精度を高めることができます。
プロジェクトごとに違った人員・専門家とチームを組むことが考えられるので、さまざまな立場・考え方の人とスムーズに対話できることが求められるでしょう。

知識欲

財務・税務領域は、法改正が頻繁に行われるため、常に知識をアップデートしなければなりません。分析手法も日々変化しています。
また調査対象の業種や企業規模などにより重要要素が異なるため、同じ案件はひとつとしてありません。案件ごとに調査ポイントや適用法令を確認しなければならないため、普段から積極的に知識を取得する姿勢が求められます。

理論的思考力

調査・分析力が優れていても、結果を顧客に伝える視点が欠けていては意味がありません。理論的思考で調査・分析結果がM&Aへ与える影響を説明します。筋道を立てて伝えることで、プレゼンの説得力や顧客の満足度向上が叶います。

2-2.M＆A仲介の適用人材はタフで、売り手と買い手が満足できる着地点を見つけられる人

M&A仲介は、担当する案件の契約成立のために奔走します。基本的に1人（もしくは数人）が1案件を担当するため、プロジェクトにおいて大きな裁量が与えられます。裁量に応じたプレッシャーや責任感が伴うほか、M&A全般への幅広い知識が求められます。

M&A仲介で求められる人材像

基本的に売り手と買い手は反対の立場にあるため、意見がぶつかります。ときには感情的になることも考えられ、数字以外のフォローも必要です。

また、複数案件を同時に抱えることもあり、トラブルが集中すれば相当な激務となるでしょう。業務量が許容値を超えるとかえって効率が落ちる可能性があります。やみくもに全力で取り組むのではなく、優先順位をつけて業務にあたる余裕も必要でしょう。

M&A仲介における必要スキル

営業能力

マッチングを実現するためには、「買いたい・売りたい」という会社を開拓していかなければなりません。会社売却を検討している経営層へのアプローチは複数ありますが、仮に商談にこぎつけたとしても、相談したいと思わせる担当者でなくては、先に進めないでしょう。傾聴力や信頼性といった人的スキルのほか、業界や業種研究によって多様な会社の理解を深めることも欠かせません。

コミュニケーション能力

両社のニーズをくみ取ってそれそれの満足度を高めるためには、経営層とコミュニケーションを取ってニーズを把握することが大前提です。会社も経営陣の意向が固まっているとは限らず、ニーズがブレていることや異なる本音が隠れていることがあります。経営層とコミュニケーションを取りながら、相手の本音を見つけ出していかなければなりません。

調整力、交渉力

間を取り持つという性質から調整力や交渉力が求められます。売り手と買い手の双方の利益を最大化したり、それぞれの便宜を計ったりしながら、交渉がまとまるようにリードします。
買い手・売り手だけでなく、時には金融機関、従業員、取引先といった利害関係者も関わってきます。意見が衝突した時はそれぞれの立場や利害を整理し、納得できる着地点を示すことが重要です。

精神力、体力

M&A成立の過程で障害が起こった時も、くじけずに打開策を探すだけの精神力・体力が求められます。反対の立場である売り手買い手双方からの要望を聞いていくことは、多大なストレスとプレッシャーがかかります。精神的、体力的に激務に耐えられるタフさが必要です。

3.FASとM&A仲介のキャリアパスの違い

FASやM&Aで得た経験をその後に生かせるのかも気になるところでしょう。転職先に大きな違いはありませんが、細かく見ると次のような違いがあります。

ここではM&A業界での実績をキャリアにつなげることを軸に、FASとM&A仲介の将来性を見ていきます。主だった転職先で実績がどう生かせるか、実績がどう評価されるかを、それぞれご紹介します。

なお、それぞれの選択肢で不足する部分がある場合は、それを補うだけの意欲や学びの姿勢が求められるでしょう。

1.同業他社への転職

FAS、M&A仲介ともにそれまでの実績をアピールすることができます。業種が同じでも会社が異なれば条件や社風が異なるので、報酬アップやキャリアアップ、働きやすさの向上などが狙えるでしょう。

2.同業他社の設立

FAS、M&A仲介とも、これまでのノウハウや人材を生かした会社を立ち上げることができます。これまでの会社とも友好な関係を続けながら独立することで、安定的に会社をスタートできることでしょう。

3.コンサルタントへの転職

経営戦略コンサルタントとして、顧客企業が抱える問題を解決していきます。

• FASからの転職
  財務面からのアプローチで起業課題を解決できるでしょう。事業全体の戦略的構想を練る力はやや不足するかもしれません。
• M&A仲介からの転職
  経営戦略コンサルタントとして営業力・調整力を生かして経営課題を解決できるでしょう。経営者に直接提案し、意思決定に関与した経験を更に磨くことができます。

4.PEファンドへの転職

PFファンド（プライベート・エクイティ・ファンド）は投資ファンドで、企業価値を高めるさまざまな施策を検討・実施します。

• FASからの転職
  直接的に企業経営をサポートする業種であり、バリュエーションや財務モデリングなどの財務知識を大きく生かすことができます。一方で、バリューアップ支援の実務経験はやや不足するかもしれません。
• M&A仲介からの転職
  PEファンドでは投資先企業の経営層と対話するため、M&A仲介で得た経営層との対話力やコミュニケーション能力を生かすことが可能です。一方で、財務・税務面の調査・分析スキルはやや不足するかもしれません。

5.強みを生かした一般企業への転職

• FASからの転職
  一般企業のM&A推進部門／経営企画部門などに転職するケースが想定できます。財務・税務の知識を生かすことができる職種です。
  転職先の経営に深く関わることができるため、ひとつの会社に深く関わりたい時に適した選択と言えます。
• M&A仲介からの転職
  一般企業のM&A推進部門に転職するケースが想定できます。M&Aの知識を自社（転職先）のために生かせる職種です。
  M&Aを積極的に行おうとしている会社にとって、買い手・売り手双方の心情に詳しい人材は貴重です。また、資金調達や投資判断など、財務面の経営戦略を担うCFO（チーフ・ファイナンシャル・オフィサー）といった選択肢もあります。

4.FASとM&A仲介の給与体系や相場の違い

FASとM&A仲介の給与体系や相場の違いをご紹介します。

4-1.FASの給与体系や相場

一般的な給与体系や評価のポイント、相場感は次の通りです。

給与は安定しつつ，専門職ならではの高収入が見込める

FASは、安定的に専門職ならではの高収入が見込めます。そのほかの特徴は次の通りです。

• 堅実性と安定性に強み
  基本給の割合が高めなので、収入は案件数や成約有無に大きく左右されず安定します。能力アップはポジション昇格として反映されます。
  ポジションが上がれば収入も上がるので、今後の収入の動きが見えやすいです。
• 評価は総合的
  各プロジェクトでの作業精度やチームへの貢献度、マネジメント力が評価ポイントです。
  個人のスキルとチームマネジメント力を合わせて向上させることで、順調な昇格・昇給が叶うでしょう。

FASの給与相場間

入社当初は600～700万円程度からスタートし、中堅クラスになると平均年収は1,000万円近くに。ポジションが上がれば年収2,000万円以上も期待できます。

上記はあくまで目安で、会社や個人のスキルによって差は生じますが、全体として高水準の給与相場といえます。

4-2.M&A仲介の給与体系や相場

一般的な給与体系や評価のポイント、相場感は次の通りです。

給与は成功報酬、成果を出せば高収入が見込める

M&Aは1案件当たりに動く金額が大きいため、成果を出せばかなりの高収入が見込めます。ただし、成功報酬なので成果による変動が大きいでしょう。そのほかの特徴は次の通りです。

• 高年収が狙えるものの、安定性には欠ける
  基本給は比較的低めで、その分成果報酬が高いです。成果が出せない場合は低収入となるリスクがあります。
  また、M&A市場の活況度合いが案件数に直結する点にも注意が必要です。案件減少時は実力があっても収入が下がるかもしれません。
• 評価は成果が重視される
  概ね成果と評価が直結します。ここでいう成果とは「M&A成約」です。成果が明確なので個人の能力が正しく評価されやすく、能力がある人にとってはモチベーションを保ちやすい環境でしょう。

M&A仲介の給与相場

中堅クラスでも700万～1,000万円超が可能、成績優秀者ならは1億円以上も狙えます。
成果を出せば、勤続年数に関わらず高年収が獲得できる可能性があります。

5.顧客に寄り添ったサポートをしたい方、辻・本郷 FAS株式会社で働いてみませんか

中立的な立場のM&Aと違い、FASは一方の顧客のために、意思決定をサポートする調査分析を行えます。一方を丁寧にサポートしたい人であれば、FASが向いているでしょう。

辻・本郷 FAS株式会社では、次のような強みによって顧客に選ばれています。

• DD/VAからのPPA、PMIまで空白期間を作らずにシームレスに対応可能
• （仲介会社がいない場合に）M&Aのクロージングも対応可能

顧客の意思決定をサポートするなら、辻・本郷 FAS株式会社で働いてみませんか。

また、「辻・本郷グループ（辻・本郷 税理士法人）」なら、顧問税理士・税務調査対応などその後のお手伝いも可能です。

6.まとめ

M&A業界への転職と考えたとき、FASとM&A仲介は有力な就職先候補でしょう。しかし、両者は同じM&A業界の業種でも、業務領域や適応人材は若干違います。

両者の特徴を知って、自身にとってより適した選択をしてください。それによって後悔のない転職活動ができることでしょう。